La planification des revenus immobiliers avec l’approche en entonnoir implique de déterminer la quantité à injecter en haut de l’entonnoir en termes de perspectives pour générer le nombre souhaité de transactions sortant du bas de l’entonnoir. Cela nécessite également une analyse des activités actuelles et du marketing pour alimenter la quantité requise de prospects dans le haut de l’entonnoir. La tâche est compliquée par la différence de qualité des prospects selon la manière dont ils sont acquis ou générés et où ils se trouvent dans le processus. En d’autres termes, un prospect qui vous appelle et demande à voir des propriétés immobilières est plus susceptible de sortir du bas de l’entonnoir comme une transaction que celui qui vient de visiter votre site Web et a demandé des informations.

Vous devez également quantifier une transaction «moyenne» et le montant de la commission pour chaque transaction qui sort du bas de l’entonnoir. De cette façon, vous pouvez trouver ce dont vous avez besoin pour vous nourrir au sommet pour atteindre vos objectifs de revenu à partir de ce qui sort du bas.

Déterminez l’entonnoir de sortie pour l’entonnoir de sortie pour chaque type de prospect.

L’implémentation d’une feuille de calcul pour déterminer votre revenu de commission moyen par transaction peut être effectuée en entrant le pourcentage de transaction moyen, votre pourcentage de fractionnement et le montant de vente moyen pour une transaction.

Vous pouvez voir les exemples dans l’image. Remplacez simplement les numéros d’échantillon par les vôtres.

Comme les leads Internet sont désormais la norme pour de nombreux professionnels de l’immobilier , vous devez développer deux systèmes d’entonnoir différents, l’un pour les leads traditionnels et l’autre pour les leads de sites Web. Ils se comportent différemment et ont des délais différents. Les leads Web doivent souvent être travaillés pendant des mois, car Internet permet à nos prospects de commencer beaucoup plus tôt et de rester anonymes dans leur recherche de services immobiliers.

Examinez les types de prospects et essayez de déterminer le pourcentage du type de prospect susceptible de sortir du bas de l’entonnoir en tant que transaction. Ensuite, vous saurez combien vous devez entrer dans l’entonnoir pour atteindre vos objectifs de revenu.

Par exemple, prenez les appels des annonces dans les journaux qui examinent les propriétés. Vous êtes de service au sol et recevez un appel de quelqu’un qui souhaite consulter la liste d’une entreprise. Vous définissez un rendez-vous et affichez cette liste et certaines similaires du service de liste multiple (MLS). Ce que vous voulez quantifier de manière prudente, c’est combien de ce type de prospect pourrait finir par acheter par votre intermédiaire. Cela a tendance à être très subjectif et quelque peu arbitraire, mais si vous vous trompez du côté conservateur, vous serez probablement très satisfait des résultats. Utilisez un sur 20 pour être conservateur. Vous constaterez probablement que vous en recevez environ 50 par an lorsque vous êtes en service au sol.

Estimez les fermetures pour chaque type de marketing ou de prospect répertorié dans la feuille de calcul. Modifiez les descriptions ou ajoutez des lignes vides au besoin.

Obtenez le total des revenus de commissions attendus

Une fois que vous avez déterminé le nombre prévu de transactions que vous aurez d’un certain type de prospect; vous pouvez l’appliquer au montant moyen de votre revenu de commission de transaction pour voir dans quelle mesure vous avez progressé vers le total de revenu annuel souhaité. La feuille de calcul fait cela pour vous et totalise le résultat.

S’il n’y en a pas assez pour joindre les deux bouts, vous devrez peut-être prendre les devoirs d’un autre agent ou augmenter l’activité dans d’autres domaines.

L’objectif global ici est de comprendre où vous obtenez des prospects, combien vous obtenez de chaque source, le pourcentage des prospects de chaque source qui parviennent à la clôture et l’argent dépensé pour obtenir ces offres. Intégrez ces outils et informations à votre plan marketing  à l’avenir pour savoir où dépenser le mieux votre argent et votre temps. Continuez à affiner et à tester vos résultats de marketing et de suivi, et vous aurez alors les informations nécessaires pour gagner plus de commissions pour chaque dollar que vous dépensez en marketing de génération de leads .